Come competere con Amazon se hai un negozio fisico?
Mi rivolgo a te imprenditore del mondo retail. Lo so bene che stiamo vivendo in un’epoca in cui i giganti online come Amazon stanno prendendo il sopravvento.
Ma credimi, non è tutto perduto. In questo articolo ho raccolto alcune strategie molto concrete, basate su dati solidi e testimonianze reali, per aiutarti a tenere testa a questi colossi.
Andiamo a scoprirle insieme.
La sfida dei negozi fisici
Durante il periodo in cui ho lavorato come responsabile marketing di un’azienda di dispositivi medici, ho avuto modo di interagire con moltissimi negozi fisici. Parliamo di oltre 2000 negozi clienti.
La lamentela più frequente? La difficoltà crescente di mantenere margini di profitto adeguati a causa della concorrenza spietata di Amazon e simili.
Lamentela più che plausibile ma, nonostante tutto, in realtà c’è ancora spazio per competere e avere successo, senza dover necessariamente abbassare i prezzi.
Il tuo grande vantaggio? La possibilità di interagire direttamente e personalmente con il cliente.
Strategie efficaci per competere con Amazon
Vediamo alcune strategie basate su ricerche ben documentate e soprattutto degli esempi pratici che ti risuonino e da cui prendere spunto per poterli applicare anche nel tuo negozio.
Esperienza cliente personalizzata
Oggi, nel 2023 e in questo mondo digitalizzato, l’interazione umana e la personalizzazione hanno paradossalmente acquisito un valore ancora più importante.
Alcune ricerche hanno dimostrato che creare un’esperienza personalizzata per i clienti, tende a farli spendere di più ad ogni visita in negozio.
Ecco cosa puoi fare: inizia ad adottare nel tuo negozio metodi semplici ma efficaci per conoscere meglio i tuoi clienti e le loro preferenze. Ti aiuterà a gestire meglio le interazioni con i clienti e ti permetterà anche di offrire promozioni e suggerimenti di prodotti più in linea con i loro gusti e bisogni.
Benefici: Creare un’esperienza cliente personalizzata aumenta le possibilità di vendite incrociate e aggiuntive e contribuisce anche a costruire una relazione più profonda e significativa con i clienti. In questo modo, si incoraggiano acquisti ripetuti e si promuove la lealtà del cliente, un aspetto che i giganti dell’online come Amazon fanno molta fatica a mettere in pratica.
Esempio pratico: immagina un cliente che entra nel tuo negozio e trova suggerimenti di prodotti che rispecchiano esattamente i suoi gusti e preferenze, basati sulle sue interazioni e acquisti precedenti. Questo livello di attenzione può trasformare una semplice visita in negozio in un’esperienza memorabile, incentivando il cliente a tornare.
Facciamo finta che Laura venga spesso nel tuo negozio per acquistare articoli per la casa. Hai notato che ha un debole per le candele profumate. La prossima volta che Laura visita il tuo negozio, potresti accoglierla con un sorriso e dirle che ti ricordi della sua passione e proporle quindi una nuova collezione di candele con profumi rilassanti.
Un altro esempio. Marco viene spesso nel tuo negozio per acquistare prodotti per il suo ufficio e parlando con lui scopri che è appassionato di stilografiche, ne ha sempre una di un brand famoso nel taschino. La volta dopo gli fai vedere la nuova stilo di prestigio che ti è arrivata e gliela fai provare.
E così via, hai capito no?
Marketing del passaparola
In un mondo sempre più digitale, il buon vecchio passaparola rimane una forza potente. Molto potente. Secondo alcune ricerche, influisce dal 20% al 50% nelle decisioni di acquisto. Questo dimostra che nonostante la presenza massiccia della pubblicità online, le raccomandazioni personali hanno ancora un grande impatto sulle vendite.
Ecco cosa puoi fare: per sfruttare questa tendenza, è fondamentale creare una strategia di “referral marketing” ben pensata. Ora ti spiego cos’è. In pratica un programma di fidelizzazione che premia i clienti per aver raccomandato il tuo negozio ad amici e familiari, offrendo sconti, premi o altri incentivi.
Benefici: una strategia di marketing che genera passaparola può aumentare la tua base di clienti e rafforzare le relazioni con quelli esistenti, creando un legame di fiducia con il tuo brand. Questo si traduce in una maggiore lealtà e spese ripetute nel tempo.
Esempio Pratico: Immagina di creare un evento esclusivo in negozio per i tuoi clienti più fedeli, dove possono invitare amici e familiari a scoprire i tuoi nuovi prodotti. È un’opportunità per espandere la tua clientela, e offrire ai tuoi clienti esistenti un’esperienza per condividere la loro passione per i tuoi prodotti e il tuo brand in un ambiente sociale che conoscono.
Fingiamo che tu abbia un negozio di prodotti biologici e locali. Decidi di lanciare un programma dove premi i tuoi clienti più fedeli per aver condiviso la loro passione per i prodotti sostenibili con gli amici. Per ogni amico che un cliente porta nel tuo negozio e che effettua un acquisto, entrambi ricevono un buono sconto del 10% sul loro prossimo acquisto. Ma non finisce qui. Organizzi anche degli eventi mensili esclusivi, dove i membri del programma possono portare amici e familiari per una serata di degustazione di prodotti locali, con la possibilità di acquistare prodotti con sconti dedicati solo a loro.
Figo vero?
Strategie di marketing per negozi fisici
Ecco qualche linea guida che puoi mettere in pratica nel tuo negozio per competere efficacemente con Amazon e altri giganti online.
Sono gli stessi suggerimenti che fornivo anche ai 2000 negozi clienti dell’azienda dove lavoravo come responsabile marketing.
- Crea un’Esperienza d’acquisto positiva: prenditi cura di chi ti sta di fronte, cercando di comprendere non solo le sue necessità pratiche, ma anche quelle emotive. L’ascolto attivo può essere un grande alleato in questo.
- Offri sconti: sì lo so, non potranno mai eguagliare quelli di Amazon, ma dimostrano un tuo sforzo nel venire incontro alle esigenze economiche del cliente.
Obiezione: probabilmente stai pensando che offrire uno sconto importante potrebbe significare vendere a costo o con un margine troppo basso. Ma pensa a questo come a un investimento per acquisire un nuovo cliente. Se lo tratti bene, continuerà a comprare da te e nel lungo termine, ripagherà abbondantemente il tuo investimento iniziale, facendoti anche pubblicità gratuita.
- Impara a fare upselling e cross-selling: durante la vendita, cerca di guidare il cliente verso l’acquisto di quantità maggiori, un modello superiore (up-sell) o prodotti complementari (cross-sell) per aumentare il valore dello scontrino.
Obiezione: Lo so, ci sono persone che entrano in negozio solo per vedere e provare il prodotto, per poi acquistarlo online. Ma, se analizziamo la percentuale, sono davvero così tanti? Non lasciarti scoraggiare da questa minoranza e investi su quelli che torneranno.
Altra obiezione: “Ma come si fa? Non ho tempo di studiare queste cose”. Ecco, la risposta è semplice. I tempi in cui il tuo negozio competeva solo con i concorrenti locali sono finiti. Internet ha rivoluzionato i modelli di business tradizionali e, se vuoi avere successo, devi aggiornarti e adattarti.
Un tempo, gestire un negozio era molto più semplice. Bastava aspettare dietro al bancone che i clienti entrassero e facessero acquisti, perché per lui le opzioni erano limitate. Ma quei giorni sono finiti da un pezzo!
Abbiamo visto come si può competere con Amazon e compagnia bella. Ora tiriamo le somme.
Oggi, il panorama del retail è radicalmente cambiato. Grazie all’esplosione dell’e-commerce, i clienti hanno una miriade di opzioni a portata di mano.
Ma questo non significa che i negozi fisici siano destinati a scomparire. Al contrario, hanno un vantaggio unico e prezioso: la possibilità di costruire relazioni personali e significative con i clienti.
Ricorda, quando una persona entra nel tuo negozio, hai un’opportunità d’oro per iniziare a costruire un rapporto duraturo con lei. Un rapporto che può trasformarsi in una lealtà che dura anni, se non decenni. Questo è qualcosa che non può essere replicato online, dove l’acquisizione di clienti può costare una fortuna in pubblicità e marketing.
Sfrutta il potere delle interazioni umane, della personalizzazione e dell’esperienza in negozio per creare un legame forte e duraturo con i tuoi clienti. Mostragli che in un mondo dominato dal commercio online, c’è ancora posto per l’esperienza autentica e personale che solo un negozio fisico può offrire.
Non è solo un peccato lasciarti sfuggire questa opportunità, è un errore strategico.
In un’era in cui la lealtà del cliente è più preziosa che mai, ogni interazione conta.
È il momento di evolversi e abbracciare un approccio più proattivo e centrato sul cliente. Pensaci, in un mondo in cui tutti possono vendere prodotti, l’unica vera differenza che possiamo mettere in atto, è l’esperienza che puoi offrire.
E se ti serve una mano per tornare a competere con Amazon & company e raggiungere prima e in modo più efficace questo cambiamento, contattami.
